Was gekauft wird, bestimmen andere?

Wie gern wären die Vermarkter neuer Produkte den Konsumenten so nah wie ein Nachbar oder Freund.

Sie wüssten genau, wovon diese träumen, was ihnen Angst oder Freude macht. Wie Werbung für ein Shampoo oder Auto sein muss, damit sie diese Dinge haben wollen. In der Realität kommen die Anbieter ihrem Wunsch schon recht nahe: Sie sind zwar nicht Freunde der Konsumenten, aber sie kennen trotzdem ihre Wünsche. Wissenschaftliche Untersuchungen ergaben, dass sich Kaufempfehlungen von Freunden äusserst positiv aufs Kaufverhalten auswirken.

Und nur allzu bereitwillig gehen die Konsumenten auf die Manipulationen ein, geben den Versuchungen schnell nach. Denn Kaufen verspricht Glück – weckt doch jedes neue Produkt die Hoffnung, das Leben noch ein klein wenig besser zu machen. Die Tricks der Marketingstrategen und Verkäufer treffen heute mehr denn je auf eine verunsicherte Gesellschaft, die nach Halt und Bestätigung sucht, oft auch nur nach Beschäftigung. Kaufen ist ein Hobby geworden, ein Mittel zur Stimmungsregulation und Selbstoptimierung, manche sagen sogar: eine neue Weltreligion.

Doch das Glück in Tüten ist trügerisch. Wen hat nicht schon einmal nach dem Kaufrausch das schlechte Gewissen beschlichen (Dispokredit! Klimawandel! Welthunger!) und das schale Gefühl, dass immer mehr nie genug ist – wohl aber Geld, Zeit und Energie kostet.

Daneben beeinflussen uns (die Konsumenten) weitere Kleinigkeiten. Ist Ihnen auch aufgefallen, dass Einkaufswagen samt Korb im Laufe der Zeit immer grösser wurden – damit Kunden eher der Illusion erliegen, es befänden sich ja erst wenige Waren darin. Der Eindruck wird noch dadurch verstärkt, dass der Boden des Korbes zum Schiebenden hin abgesenkt ist, sodass die Waren leicht aus dem Sichtfeld kullern oder rutschen. Oder die Bremszone am Ausgang? Verbringen Kunden mehr Zeit im Geschäft, kaufen sie auch mehr. Deshalb müssen Leute, die aus einer Einkaufspassage oder einem Geschäft stürmen, erst einmal abgebremst werden, etwa durch Dreh- oder Schiebetüren, die sich erstaunlich langsam öffnen. Vielleicht ist da ja noch ein Produkt im Blickfeld, welches auch noch gekauft werden will.